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  • Jean Ferret Chabe

OUTILS ET ASTUCES POUR TROUVER PLUS DES PROSPECTS

Mis à jour : 19 août 2019


Bonjour à tous et bienvenue à toi ! J'espère que tu vas bien et que tu as passé une bonne semaine.. Comme tu le sais surement, il est primordial dans sa recherche de sponsors d'avoir un "pipe" toujours plein de prospects potentiels.

Nous avons tous connus des moments où il fallait replonger les mains dans le cambouis.

Mais par où commencer ou recommencer ? Comment les trouver ? Comment être plus efficace dans ma recherche ?


C'est pour cela que nous avons souhaité lister toutes les techniques, astuces et outils les plus utilisés pour trouver des prospects.


Il est néanmoins primordial avant de se lancer bille en tête dans sa recherche de définir sa cible. Plus précisément, quelle entreprise, est-ce que je vise en termes de:


  • Typologie : Garages automobiles, assureurs, industriels, artisans, commerçants, location de matériel, agences immobilières, équipementiers, grandes surfaces, magasins de sport, restaurants, bars, boites de nuit, hôtels, industriels, entreprises de sécurité

  • Nombre de salariés

  • Taille

  • Chiffre d'affaires

  • Les fonctions visées au sein de l'entreprise

  • Localisation.

Ce travail vous permet de définir vos “personae". Ce sont les personnes types qui représentent vos groupes cibles.


Une fois cette tâche réalisée, Il est primordial de se demander où sont ces personae et comment puis-je les trouver et les atteindre. Sont-elles des personnes très connectées ou non ? Sont-elles présentes sur Linkedin, sur Facebook, sur Instagram ? Comment puis-je récupérer leurs adresses mails, comment puis-je établir un premier contact ? etc...


Pour cela nous vous proposons aujourd'hui une liste d'outils et d'astuces pour trouver et atteindre plus de prospects.


Attention : démarcher est un travail extrêmement complexe et difficile. J'ai souvent des retours de personnes qui pensent qu'en appliquant bêtement ces astuces, cela suffira à décrocher plus de sponsors. Les techniques magiques n'existent pas. Si tu n'es pas prêt à te mettre au travail à la suite de la lecture de cet article, malheureusement, il ne t'était pas destiné.

Les techniques qui fonctionnent demandent du travail de réflexion, de préparation, de tests, et d'appropriation.


Allez c'est parti !


  1. UTILISER LINKEDIN

Rien qu'en France ce sont 18 millions de personnes qui sont sur ce réseau social professionnel. Il est maintenant incontournable. Vous allez me demander : "Oui mais dans ces 18 millions de personnes, comment trouver les profils qui m'intéressent ?"

Deux solutions : soit en étant malin et patient, soit en étant malin et payer quelques outils extrêmement efficaces.


ÉTAPE N°1 : La première condition est quand même d'avoir un profil linkedin présentable et performant. C'est-à-dire une photo de profil correcte, un profil rempli avec vos expériences et un titre qui donnent envie. Comment donner envie ? En énonçant clairement la valeur ajoutée que vous apporter à vos sponsors."Je décuple la visibilité et l'image de marque de mes clients grâce au sponsoring sportif et à la médiatisation de mon club".

ÉTAPE N°2 : Lancer ses recherches. Pour cela, comme dit plus haut, voici la méthode gratuite. Vous vous en doutez, elle est moins performante que la méthode payante. Il faut savoir que la stratégie conservatrice, dans laquelle je souhaite réaliser beaucoup de chiffre d'affaires sans dépenser le moindre argent, n'est tout simplement pas réalisable. Il faut donc apprendre à dépenser malin. En dépensant très peu, vous pourrez ainsi démultiplier votre force de frappe et ainsi démultiplier votre chiffre d'affaires


Donc version gratuite :

Une fois sur Linkedin avec un compte en bonne et due forme, rendez-vous sur votre barre de recherches et chercher le mot-clé : "Gérant". Une fois, les premiers résultats obtenus, cherchez le bouton "Tous les filtres". Dans cet onglet, il vous faudra cocher uniquement les relations de 1er et de 2nd degré et rajouter une zone géographique.


Selon votre zone géographique, vous allez obtenir une liste plus ou moins grande environ 2000 prospects. Personnellement sur la région toulousaine, j'obtiens plus de 4 000 résultats. Ce qui est vraiment intéressant pour une première recherche, mais malgré tout la recherche n'est pas très ciblée et trop large. Dans cette recherche, j'obtiens également des indépendants, des free-lances, ou bien des auto-entrepreneurs, qui ne sont pas forcément notre coeur de cible. Malgré tout cela reste des résultats intéressants.

Je vous conseille de réitérer la même recherche en changeant de mots clés par :

  • Propriétaire

  • PDG

  • Président

  • Directeur général


Remarque : Vous ne pouvez pas changer de zone géographique. Personnellement, je suis basé à Toulouse et je ne peux pas rechercher dans d'autres zones géographiques.


Pour la méthode payante, il faudra souscrire à Linkedin Sales Navigator, qui va vous permettre de cibler plus précisément votre recherche. Certes, ce produit coûte aux environ de 600€/an, mais si il vous permet de ramener plus de sponsors, c'est un investissement qui est rapidement rentabilisé (1 ou 2 sponsors avec un panier faible par exemple)


Voici la configuration de votre recherche :


Sélectionnez uniquement les profils "directeur, propriétaire ou PDG







Sélectionnez tous les types de tailles d'entreprise en éliminant les indépendants ou les entreprises de moins de 10 salariés.





Sélectionnez la région dans laquelle vous évoluez. N'hésitez pas à agrandir la zone à votre département.






Et ensuite, recherchez les mêmes mots clés que lors de la première recherche.


Les résultats sont flagrants. Sur la région toulousaine, vous obtenez 338 résultats extrêmement précis, de gérant d'entreprise de plus de 10 salariés. Si vous souhaitez chercher par types d'entreprises également, vous pouvez ! Garages automobiles, assureurs, industriels, artisans, commerçants, location de matériel, agences immobilières, équipementiers, grandes surfaces, magasins de sport, restaurants, bars, boites de nuit, hôtels, industriels, entreprises de sécurité, etc... Linkedin Sales Navigator est d'une précision folle. Note : je n'ai aucune part dans Linkedin ou ne touche aucune commission pour dire cela, c'est juste un outil très performant.


LA QUESTION BONUS : Comment les contacter, vous allez me dire ?


Vous l'aurez compris, contacter un à un tous ces prospects peut prendre un peu de temps. La tâche est réalisable manuellement mais cela va être fastidieux. C'est pour cela qu'il existe des outils d'automatisation de certains tâches sur linkedin. Nous vous en proposons un gratuit et très simple pour débuter : One2lead. C'est un extension chrome qui va vous permettre d'automatiser l'ajout de prospects et l'envoi de message customisé. Il en existe plusieurs du même style avec des fonctionnalités plus ou moins avancés et à des prix différents.




1/ Collecter les contacts de votre recherches dans une liste






2/ Rédiger un message d'invitation pour expliquer les raisons de votre ajout.






3/ Lancer les invitations de manière automatique.






Il est primordial de comprendre également que ces outils ne sont rien sans un peu de réflexion derrière. Démarcher en masse des prospects de la sorte peut être apparenté à des méthodes agressives, c'est pour cela qu'il faut le faire de manière intelligente, en n'étant ni intrusif ni maladroit. Le but de votre démarche est d'avoir un premier contact avec la personne et ensuite de montrer que vous pouvez apporter de la valeur et de l'utilité à votre prospect. Sans ça, vos campagnes de prospection seront inefficaces.


2. UTILISER L'e-MAILING


Parfois, Linkedin ne suffit pas pour prendre contact avec une entreprise ou un gérant. Il vous faudra donc utiliser le mail.


Vous allez me demander comment récupérer l'email d'un prospect potentiel ? Il existe plusieurs outils comme https://hunter.io ou encore https://www.lusha.co/ qui vous permettent de trouver les adresses mails de votre prospect directement ou bien de personnes travaillant au sein de l'entreprise.


Attention : le plus gros du travail est maintenant. Vous devez écrire un premier email à un prospect froid pour prendre contact avec lui. La tâche est délicate. Pour ça, pensez :


  • "Problématique client" : quels sont les problèmes que rencontrent mon prospect régulièrement ?

  • "Valeur ajoutée et bénéfices". Qu'apportez-vous à vos clients actuels pour résoudre leurs problèmes ?

Le "copywriting" est un élément clé. Il faut savoir aborder un prospect "froid" par l'angle de la valeur que vous pourriez lui apporter. À vous de jouer maintenant !



3. DÉVELOPPER ET EXPLOITER VOTRE RÉSEAU



Pour tout commercial qui se respecte, c'est primordial. Ne démarcher que des prospects que vous ne connaissez pas peut-être fatiguant. C'est une démarche compliquée qui demande de l'expérience et de la technique. Démarchez des personnes que vous connaissez déjà, avec qui vous avez déjà brisé la glace est clairement plus simple ! Donc savoir créer des relations humaines facilement est primordial.


Je me souviens d'un ancien boss que j'ai eu, il y a quelques années qui me parlait d'un de ses commerciaux et me disait :

"Lui ce n'est pas forcément le plus doué techniquement dans la vente : il a du mal à faire une bonne découverte client, il ne sait pas poser beaucoup de questions, il a du mal à faire naître le besoin chez son prospect, mais par contre il connait tout le monde et tout le monde le connait. Il a cette capacité à faire naître une discussion, un lien, un contact en quelques secondes autour d'un café ou d'une rencontre informelle. Maintenant il a un carnet d'adresses long comme le bras, qu'il peut actionner beaucoup plus simplement que n'importe qui. Et ça c'est le graal !"

Pour savoir développer son réseau, il existe 3 méthodes.


1/ La 1ère est s'inscrire directement dans des réseaux d'affaires, des inter-professions ou des syndicats d'entreprises. Voici quelques exemples : Réseau Entreprendre, CPME, Medef, Réseau DCF, BNI, etc...

Il est absolument capital de s'investir dans votre tissu économique local et d'en devenir un acteur à part entière ou même un représentant.

Chaque département possède un site recensant tous les clubs d'entreprises. À vous de les trouver, de prendre contact, d'aller discuter et de rencontrer les personnes en charge de ces réseaux. Essayez d'en apprendre plus sur les autres membres, sur les événements organisés. Je vous conseille d'adhérer au minimum à un et de vous y investir. Encore une fois, en effet c'est un investissement, mais si cela vous permet de récupérer 1 sponsor, l'investissement est rentabilisé. Sachant que vous aurez accès au minimum à un 50aine de gérant d'entreprises ou de managers pour les plus petits et à plusieurs centaines pour les plus gros.

Une fois bien établie dans votre nouveau réseau, proposez-vous de recevoir des événements de ce réseau lors d'un match de votre équipe par exemple.

La cooptation grâce au réseau est très importante dans votre business. Il ne faut absolument pas la négliger.


2/ La 2ième méthode réside dans les événements professionnels de votre zone. Pour connaître parfaitement tout le tissu économique de votre région, il faut participer un maximum à tous les événements professionnels : salons, conférences, colloques, tables rondes, etc...

Pour cela plusieurs conseils : Soyez abonné aux événements professionnels de votre ville, via le centre de conférence ou le parc des expositions de votre ville. Vous pouvez utiliser un outil comme meetup, mais vous pouvez également vous tenir au courant via linkedin ou des magazines spécialisés dans l'économie de votre région. Munissez-vous de vos cartes professionnelles et allez engager des conversations avec des gérants d'entreprises se situant dans votre cible. Plus vous deviendrez un acteur de l'économie locale plus vous serez invité dans ce genre d'événements.


3/ Créer son propre réseau et l'animer. Bien entendu, c'est la méthode ultime. Réunissez régulièrement tous vos sponsors actuels durant un événement donné (une rencontre de votre équipe) ou pendant un moment informel (un déjeuner, une garden party, une conférence, ...). Il ne suffit pas de créer un réseau, il faut l'animer ! Avoir des rendez-vous réguliers où chacun pourra y trouver ce qu'il cherche : des opportunités, des rencontres, des informations pertinentes. Faites pourquoi pas intervenir un spécialiste sur une question particulière : la fiscalité, l'assurance, le marketing, la gestion d'entreprise et convier votre réseau et vos prospects. Permettez par exemple à un de vos prospects d'intervenir sur son domaine de prédilection (un assureur, un avocat fiscaliste, un notaire, une responsable d'agence de marketing, un agent immobilier, etc...), cela lui permettra de mettre en lumière ses compétences et son savoir-faire et pourquoi pas de générer des collaborations. Mais soyez inventifs et réguliers ! Il est clé que vos clients actuels et vos prospects entendent parler de vous régulièrement et surtout comprennent que vous êtes un spécialiste et un expert dans votre domaine : la visibilité des entreprises et la création d'opportunités.


Il faut savoir ensuite l'exploiter ! Ce réseau doit vous permettre de gagner en crédibilité auprès de vos prospects et de prendre des rdv avec eux plus facilement. Ensuite : à vous de jouer ! Découvrez ce qu'il recherche en tant que gérant d'entreprise, et faites naître chez eux le besoin de signer chez vous pour bénéficier de tous les avantages de votre club affaires.


Ce réseau doit vous permettre ensuite d'avoir de nouveaux membres par cooptation. Demandez régulièrement à vos sponsors et à votre réseau, si ils connaissent des amis à eux qui serait potentiellement intéressés par rejoindre le réseau. Pour cela, demandez à être mis en relation, cela sera beaucoup plus puissant qu'un mail "froid" (=ne pas connaitre le destinataire et ne pas être présenté ou encore venir sans références) .Être conseillé par quelqu'un est atout très puissant, car la personne va se porter garant de votre qualité et de la valeur que vous pouvez apporter.


4. PUBLIER DU CONTENU RÉGULIÈREMENT


Une bonne stratégie de prospection s'accompagne toujours d'une bonne stratégie de contenus. Pourquoi ? Tout simplement pour donner de la matière à réflexion efficace à vos prospects. Si vous démarchez un prospect, sa première réaction va d'aller visiter votre profil Linkedin, votre page Facebook, votre site internet, votre newsletter et votre compte twitter. C'est naturel, nous le faisons tous. Il faudra donc poster du contenu à intervalles réguliers !


Il arrive également que vos prospects ne soient pas encore prêts à franchir le pas. La personne a peut-être d'autres problématiques à l'heure actuelle. Ne vous focalisez pas sur ces personnes-là, mais continuez de partager du contenu intéressant et des témoignages clients. À force de voir votre contenu, ce prospect froid pourra devenir chaud plus tard.


De plus, si un prospect voit régulièrement votre contenu et qu'il est pertinent, il vous aura toujours à l'esprit comme quelqu'un d'expert et de professionnel. Si votre contenu montre en plus comment vous apportez régulièrement de la valeur à vos sponsors (via des résultats concrets), alors vous donnerez envie à vos prospects de vous rejoindre et vous les convaincrez petit à petit. Des photos, des articles de presse, des vidéos, des articles de blog, des newsletters. Choisissez votre format et astreignez vous à publier régulièrement un contenu utile et engageant.


Dernière astuce : sur votre site internet sur la page "Partenaires" ou "Devenez partenaires", arrêtez de mettre en téléchargement libre votre dossier de sponsoring !, Vous ne convaincrez personne avec ! Au minimum, demandez une adresse email en contrepartie !

Faites plutôt apparaître plusieurs recommandations et témoignages clients de vos sponsors actuels via une mini interview. La question est toute simple : "Pourquoi avoir rejoint votre club en tant que partenaire ?" et le tour sera joué.


Voilà nos 4 astuces et outils pour avoir plus de prospects. Bien entendu, la liste n'est absolument pas exhaustive. Comme vous l'avez compris, être performant dans votre recherche de sponsors est un long apprentissage et demande beaucoup de travail et de connaissances. C'est ce qui en fait un travail passionnant !


En tout cas, si cela t'intéresse de passer à la vitesse supérieure avec ton club et de faire décoller tes ventes et ton club, en ne perdant plus de temps ou de prospects potentiels, nous avons créé une formation d'1 journée pour apprendre toutes nos astuces et outils pour concrétiser tes ventes.


La prochaine session est le 16 septembre et il ne reste plus que quelques places, donc dépêche-toi de t'inscrire !


On se retrouve lundi prochain 9h pétantes ! D'ici là, passez une bonne semaine.


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