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  • Jean Ferret Chabe

[RECHERCHE DE SPONSORS] : LES 5 ERREURS À ÉVITER !





Bonjour à toi et bienvenue sur cet article de blog. Aujourd'hui, nous allons traiter de votre recherches de sponsors et tout particulièrement des erreurs à ne pas commettre lorsqu'on prospecte. Nous avons trop tendance à partir bille en tête et à commettre certaines erreurs, rédhibitoires. Au fur et à mesure de mon expérience, je me suis rendu compte que je réalisais des erreurs dans ma manière de démarcher et de prospecter. En échangeant avec les clubs je me suis rendu compte qu'ils réalisaient les mêmes erreurs. Pour t'éviter donc de perdre du temps et de potentiels clients, je vais donc te donner les 5 erreurs les plus classiques à éviter lorsqu'on se lance dans la vente de sponsoring.

Que tu sois salarié, bénévole ou encore dirigeant dans un petit ou grand club, ces conseils te permettront d'aller plus vite et d'être plus performant. Voici donc le top 5 des erreurs à ne pas commettre :


1. Considérer une entreprise comme un guichet.


Cette première erreur est volontairement un peu cliché, malheureusement elle traduit une erreur dans votre positionnement en tant que marque, et nous la constatons bien trop souvent et cela dans tout types de clubs.

Il ne faut absolument pas quémander de l'argent. Pour un commerçant, un gérant d'entreprise ou bien n'importe qui, c'est un sentiment assez déplaisant. Quémander en se faisant passer pour un club, qui a besoin d'argent pour survivre, est une méthode qui ne fonctionne tout simplement pas, et qui va vous décrédibiliser. (J'accentue délibérément le trait!)

Si vous voulez performer, il faudra complètement changer son état d'esprit et basculer vers un état d'esprit business, et non plus se considérer comme une association caritative.

Vous êtes un club ambitieux, en plein développement et avec des valeurs fortes. Vous êtes à la recherche de partenaires pour grandir ensemble.

Il faut clairement donner envie à son prospect de rejoindre votre aventure et pour cela il faudra se présenter sous le meilleur jour possible.


2. Parler uniquement de son club !


Il y a peu, j'étais au téléphone avec un commercial d'une structure sportive et il me racontait sa méthode de prospection. Une fois, un premier contact établi, il invitait son interlocuteur à un rdv téléphonique. Jusque là, aucun problème. Il me raconte ensuite qu'au téléphone après s'être présenté mutuellement rapidement, il se mettait à parler de son club.

Beaucoup trop de responsables partenariats de clubs prospectent en présentant leurs clubs et leurs différentes offres ou packages. GROSSE ERREUR !.

Arrêtez de parler de vous ! Vous n'arriverez à convaincre personne tant que vous n'avez pas pris des informations utiles à votre argumentaire commercial. Un sponsor, est un être humain comme les autres. Il a besoin d''être écouté et compris. Il faut donc entamer les discussions en posant des questions. Maintenant que vous vous considérez à part entière comme une entreprise, définissez votre recherche de sponsor comme une vraie prospection commerciale. Et comment débute toute bonne prospection commerciale ? Par une découverte client. Pour ceux qui ne serait pas très à l'aise avec cette notion, la découverte client permet en quelques questions de définir les besoins de votre prospect. Pour ça très simplement, il vous faudra vous intéresser à lui en lui posant des questions ouvertes.

Est-ce qu'il a déjà fait du sponsoring ? Si non, pour quelles raisons ? Si oui, avec qui ? Est-ce que cela s'est bien passé ? Pour quelles raisons cela s'est-il bien ou pas bien passé ? Qu'est-ce qu'y a fait que vous aviez fait du sponsoring par le passé et plus maintenant ? Quel montant avait-il dépensé à ce moment là ? Qu'est-ce qu'il pense de ce montant ? Qu'est-ce qu'il serait pour lui une saison de sponsoring réussi ? etc, etc...

Ce genre de question vous permettra de ne pas réitérer les erreurs que vos confrères ont fait et surtout de comprendre ce qui ferait signer la personne en face de vous.

Mais encore plus important, il vous faudra lui poser des questions sur son entreprise : comment fait-il pour générer du chiffre d'affaires ? Si c'est un commerçant, comment fait-il pour avoir de la fréquentation ? Quelles sont ses cibles ? etc...

Je vous préviens de suite, vous ne serez peut-être pas tout de suite à l'aise avec ce genre de questions un peu intrusives. Il vous faudra apprendre ! Être curieux sans être intrusif et même constructif est une qualité importante chez un commercial.

Conclusion : il faut passer plusieurs dizaines de minutes à s'intéresser à son prospect, à découvrir son histoire, à savoir comment son business fonctionne. Tout ça pour voir comment votre club peut contribuer au développement de son entreprise.


3. Ne pas avoir de dossier de sponsoring


Venir aux rendez-vous, sans dossier de sponsoring ou avec un document décrédibilisant ne vous permet pas de présenter sereinement votre club et d'en vanter les mérites lorsque vous devez le faire. C'est un outil indispensable pour la réflexion de votre prospect que vous devrez lui laisser.

Si vous arrivez à faire signer votre prospect lors de votre premier rendez-vous physique, aucun soucis pour vous. Mais cela n'arrive que très rarement ! Vous devrez donc laisser votre dossier de sponsoring, comme matière à réflexion. Plus votre dossier sera convaincant, mieux ce sera pour vous !

Il doit clairement faire apparaitre les contreparties en termes "business" pour lui. Un encart maillot n'est pas un simple encart maillot. Quelles bénéfices votre sponsor pourra attendre en apparaissant sur vos maillots ? Qu'a-t-il à perdre en ne souscrivant pas à votre offre de sponsoring ?


4. Penser que simplement en présentant son dossier de sponsoring, cela va suffire !


Avoir un dossier de sponsoring est très important comme je le précise dans mon paragraphe précédent. Malgré tout, il existe une erreur commune à tous les responsables partenariats de clubs, de comités, de ligues ou bien même de fédération, de penser que le seul envoi ou dépôt de votre dossier de sponsoring va vous permettre d'avoir une réponse ou un sponsor en plus. Constituer votre dossier de sponsoring constitue 5% de votre travail de démarchage.

"Bonjour, c'est le club de foot, Voici notre dossier de sponsoring pour la saison 2019/2020. Merci d'avance pour votre aide. Bonne journée,"

Un commerçant qui reçoit votre dossier de sponsoring par la poste, par mail, ou même parce qu'e vous lui avez déposé en mains propres, le mettra 90% du temps à la poubelle."

C'est dans ce genre de cas, que vous allez avoir comme réponse : "très bien merci", "je vous recontacte", "je dois en parler à mon supérieur", etc... Ce qui équivaut à un "non" poli.

Le dossier de sponsoring est un outil nécessaire à votre prospection mais sachez l'utiliser à bon escient.


5. Prendre l'argent et laisser passer 12 mois sans donner de nouvelles


Une autre erreur commune au sein des clubs est de faire le tour des commerçants, de réclamer de l'argent et de disparaître pendant les 12 prochains mois. Le but dans le sponsoring est de fidéliser. Perdre est un sponsor est dramatique, cela veut dire qu'il n'a pas été satisfait de votre prestation et c'est de nouveau tout un travail de démarchage à réaliser. Perdre un sponsor vous coûte de l'argent !

De plus, plus un sponsor sera fidèle, plus il sera prêt à augmenter l'enveloppe qu'il vous donne année après année. Vous allez me demander comment donc fidéliser un sponsor. La première des choses est d'avoir des contacts réguliers avec lui pour lui présenter les résultats sportifs du club mais également pour l'inviter régulièrement à des rencontres ou des événements. Il faut l'impliquer dans la vie quotidienne du club, lui montrer qu'il est utile, qu'il compte et qu'il est l'artisan d'une aventure fabuleuse, Remerciez-le publiquement pour son investissement dans le club,

Le sujet de la fidélisation et de la satisfaction d'un sponsor fera l'objet d'un article de blog à part entière donc restez connecté !


Voilà, c'en est finit de mes 5 erreurs à éviter lorsqu'on recherche des sponsors ! Ces erreurs, vous pouvez les retrouvez un peu partout dans un petit comme un grand club, à tous les niveaux. Ce sont en tout cas les 5 principales erreurs que nous avons constatées. La liste n'est pas exhaustive et surtout nous ne les avons pas trié dans un quelconque ordre. Comme vous avez pu le comprendre, les erreurs en elle-même ne sont pas le plus important dans cet article mais plus les conseils que vous allez appliqués concrètement dans vos démarches. J'espère que l'article et la vidéo vous ont plu.


On se retrouve lundi prochain 9h pétantes ! D'ici là, passez une bonne semaine.

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